متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته : مدیریت بازرگانی

گرایش :بازرگانی بین الملل

عنوان : بررسی تاثیر کیفیت ارتباط میان شرکتهای صادرکننده و خریداران خارجی بر عملکرد صادرات شرکتها» (مطالعه موردی: شرکتهای تولیدی صادرکننده استان اردبیل)

دانشگاه آزاد اسلامی واحد رشت      

دانشکده تحصیلات تکمیلی، گروه مدیریت بازرگانی

پایان نامه برای دریافت درجه کارشناسی ارشد«M.A.»

گرایش : بازرگانی بین الملل

 

عنوان:

« بررسی تاثیر کیفیت ارتباط میان شرکتهای صادرکننده و خریداران خارجی بر عملکرد صادرات شرکتها»
(مطالعه موردی: شرکتهای تولیدی صادرکننده استان اردبیل)

 

استاد راهنما:

دکتر  مسعود عموپور

استاد مشاور:

دکتر مرحمت همّت پور

تابستان 1392

(در فایل دانلودی نام نویسنده موجود است)

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

چکیده:

در طول دو دهه گذشته، صادرات به عنوان یکی از فعالیت­هایی که رشد اقتصادی را تسریع می­بخشند، شناخته شده است. صادرات نقش یک عامل کلیدی را در دست­یابی به مزیت رقابتی در بازار پرتلاطم امروزی، برای شرکت­ها ایفا می­کند. از طرفی ارتباط بین فعالیت­های صادراتی و عملکرد به موضوع بسیار پراهمیتی در تدوین و اجرای استراتژی­ها و نیز عرصه­ی تجارت بین المللی برای شرکت­ها مبدل شده است. در واقع درجه یا مقیاسی که شرکت به اهداف صادراتی خود نایل آمده است را عملکرد صادراتی آن می­نامند. یکی از ابزارهای عمده­ای که عملکرد صادرات را اندازه­گیری می­نمایند، در نظر گرفتن نتایج استراتژیک صادرات می­باشد. نکته­ی اصلی این روش این است که اغلب شرکت­ها دارای مجموعه­ای از اهداف استراتژیک درخصوص صادرات می­باشند. در این دیدگاه دست­یابی به اهداف استراتژیک نظیر: بهبود وضعیت رقابتی و افزایش سهم بازار بایستی به عنوان بخش پراهمیتی از عملکرد صادرات مد نظر قرار گیرد. از طرف دیگر ازجمله عواملی که عملکرد صادرات شرکت­ها را تحت تاثیر قرار می­دهد، ارتباط شرکت­ها با مشتریان خارجی می­باشد و در این میان مبحث کیفیت ارتباطات جایگاهی بسیار پراهمیت را دارای می­باشد، به دلیل این­که تعیین کننده­ی شدت و استحکام یک رابطه است. در مبحث صادرات، کیفیت ارتباطات اشاره دارد به این­که ارتباطات فراتر از مرزهای ملت­ها توسعه داده می­شود. کیفیت ارتباطات نشان دهنده­ی میزان تمایل برای به اشتراک­گذاری اطلاعات، نگرش رابطه­ی بلندمدت و رضایت­مندی از برقراری رابطه بین صادرکننده و مشتریان خارجی آن می­باشد. ابعاد کیفیت ارتباطات عبارتند از: اشتراک اطلاعات، ارتباطات بلندمدت و رضایت از برقراری ارتباط. این تحقیق درصدد است تاثیر کیفیت ارتباطات با مشتریان را بر عملکرد صادراتی شرکت­ها مورد تحقیق و پژهش قرار دهد. جامعه آماری این مطالعه کارکنان و مدیران شرکت­های تولیدی و صادراتی استان اردبیل هستند که تعداد آن­ها 1100 نفر بوده و نمونه­ای به اندازه 243  نفر از بین آن­ها برای توزیع پرسش­نامه انتخاب شده است. نمونه­گیری به روش تصادفی می­باشد. روش تحقیق حاضر توصیفی- تحلیلی، روش جمع­آوری اطلاعات میدانی و ابزار جمع­آوری اطلاعات در آن پرسش­نامه است. تجزیه و تحلیل داده­ ها نیز به دو روش توصیفی و استنباطی انجام گردیده است. آزمون فرضیه­ها از طریق روش آزمون رگرسیون و با بهره گرفتن از نرم افزار spss 18 صورت گرفته است. نتایج حاصل از بررسی­های انجام شده نشان می­دهد که کیفیت ارتباط با مشتریان تاثیر بسزایی بر عملکرد صادراتی شرکت­های تولیدی و صادراتی استان اردبیل داشته است. و از میان ابعاد کیفیت ارتباطات، متغیر رضایت از برقراری ارتباط بیشترین تاثیر را بر عملکرد صادراتی دارد.

کلمات کلیدی: کیفیت ارتباط، اشتراک اطلاعات، روابط بلندمدت، رضایت از برقراری ارتباط، عملکرد صادرات

فهرست مطالب.. ….صفحه

فصل  اول:کلیات تحقیق

1-1)مقدمه 2

1-2)بیان مساله 3

1-3) اهمیت و ضرورت تحقیق. 4

1-4)اهداف تحقیق. 5

1-5) چهارچوب نظری تحقیق. 6

1-6) فرضیه های تحقیق. 10

1-7) تعاریف مفهومی و عملیاتی متغیرها 11

1-8) قلمرو تحقیق. 12

 

فصل دوم:ادبیات تحقیق

2-1) بخش اول:مبانی نظری تحقیق 14

2-1-1) مقدمه 14

2-1-2)دلایل ورود شرکت ها به صحنه تجارت بین الملل. 15

2-1-3) فرآیند ورود به بازارهای بین المللی 15

2-1-4) استراتژی های ورود به بازارهای بین المللی 20

2-1-5)صادرات.. 21

2-1-6)انگیزه های صادراتی شرکت ها 24

2-1-7)موانع صادراتی. 25

2-1-8)عوامل موثر بر صادرات.. 26

2-1-9) توسعه صادرات.. 28

2-1-9-1)نقش سیاست های توسعه صادرات در عملکرد صادرات.. 29

2-1-10)عملکرد صادراتی. 31

2-1-10-1)تعیین کننده های عملکرد صادرات شرکت.. 32

2-1-10-2)عوامل تاثیرگذار بر عملکرد صادرات.. 35

2-1-10-3)سنجش عملکرد صادراتی. 41

2-2-1) مفهوم مشتری و انواع آن. 42

2-2-2)شناخت مشتریان. 45

2-2-3) شناسایی و طبقه بندی مشتریان کلیدی. 47

2-2-4)روند جلب مشتری. 48

2-2-5)حفظ و نگهداری مشتری. 49

2-2-6)تجزیه و تحلیل مشتری در محیط خارجی. 50

2-2-7) برنامه جذب و حفظ مشتریان عمده 50

2-2-8)ایجاد سیستم اندازه گیری سودآوری مشتری. 51

2-2-9)ایجاد سیستم اندازه گیری رضایت مشتری. 51

2-2-10)بازاریابی رابطه ای. 52

2-2-11)ویژگی های بازاریابی رابطه ای. 55

2-2-12)ضرورت ایجاد بازاریابی رابطه ای. 57

2-2-13)مزایای بازاریابی رابطه ای. 58

2-2-14)ارتباط با مشتری. 58

2-2-15)مراحل توسعه ارتباط با مشتری. 60

2-2-16)دانش اقتصادی ارتباط با مشتری. 60

2-2-17)نکات مهم در اجرای استراتژی ارتباط با مشتری. 61

2-2-18)مزایای استراتژی ارتباط با مشتری. 62

2-2-19)زنجیره ارتباطات در روابط تجاری 63

2-2-20)کیفیت ارتباطات 67

2-2-21) تاثیر برنامه های وفادار ساز مشتری بر کیفیت ارتباطات 70

2-2-22) تاثیر کیفیت ارتباطات بر تعهد به رابطه 71

بخش دوم: پیشینه تحقیق. 73

فصل سوم : روش اجرای تحقیق

3-1 ) مقدمه 79

3-2 ) روش تحقیق. 79

3-3) جامعه آماری. 80

3-4) نمونه و روش نمونه گیری. 80

3-5) روش و ابزار جمع آوری داده ها 81

3-5-1 ) روش جمع آوری داده ها 82

3-5-2 ) ابزار جمع آوری داده ها 82

3-5-2-1 ) تدوین پرسشنامه 83

3-5-2-2 ) تعیین روایی (اعتبار) پرسشنامه 85

3-5-2-3 ) تعیین پایایی (قابلیت اعتماد) پرسشنامه 86

3-6 ) روش تجزیه و تحلیل داده ها 87

فصل  چهارم: تجزیه وتحلیل داده ها

4-1 ) مقدمه 89

4-2 ) توصیف متغیرهای جمعیت شناختی پاسخ دهندگان 89

4-3) توصیف متغیرهای تحقیق. 93

4-4) آزمون فرضیات تحقیق. 98

4-4-1) فرضیه اصلی. 98

4-4-2) فرضیه های فرعی. 99

فصل  پنجم: نتیجه گیری وپیشنهادات

5-1) مقدمه 103

5-2) خلاصه تحقیق. 103

5-3) نتایج آمار توصیفی 104

5-4)نتایج حاصل از آمار استنباطی. 106

5-4-1) نتیجه حاصل از آزمون فرضیه اصلی. 106

5-4-2) نتیجه حاصل از آزمون فرضیه فرعی اول. 107

5-4-3) نتیجه حاصل از آزمون فرضیه فرعی دوم 107

5-4-4) نتیجه حاصل از آزمون فرضیه فرعی سوم 108

5-5) مقایسه نتایج حاصل از آزمون فرضیات با مطالعات انجام شده 108

5-6) مقایسه نتایج آزمون فرضیاتبر اساس سه مولفه کیفیت ارتباط.. 109

5-7) پیشنهادات پژوهش.. 109

5-7-1) پیشنهادات درخصوص فرضیه اصلی.. 109

5-7-2) پیشنهادات درخصوص فرضیه های فرعی.. 110

5-7-2-1) پیشنهادات درخصوص فرضیه فرعی اول. 110

5-7-2-2) پیشنهادات درخصوص فرضیه فرعی دوم 111

5-7-2-3) پیشنهادات درخصوص فرضیه فرعی سوم 111

5-8) پیشنهادات برای تحقیقات آینده 112

5-9) محدودیت های انجام پژوهش.. 112

اشکال، جداول و نمودارها

اشکال

1-1) مدل مفهومی پژوهش.. 10

2-1) بازارمحوری و عملکرد صادرات.. 38

2-2) مدل جامع بازاریابی رابطه 54

جداول

2-1)مجموع انگیزه های صادراتی شرکت ها 24

3-1)پرسشنامه های ارسالی و دریافتی. 81

3-2)صفات کمّی و ارزش عددی گزینه های پرسشنامه 83

3-3)شرح سوالات پرسشنامه 84

3-4)درصد آلفای کرونباخ متغیرها 87

4-1)  توصیف متغییر جنسیت پاسخ دهندگان. 89

4-2) توصیف متغییر سن پاسخ دهندگان. 90

4-3) توصیف متغییر میزان تحصیلات پاسخ دهندگان. 91

4-4) توصیف متغییر سنوات خدمت پاسخ دهندگان. 92

4-5) توصیف متغییر نوع استخدام پاسخ دهندگان. 92

4-6) توصیف متغیر کیفیت ارتباطات.. 93

4-7) توصیف متغیر اشتراک اطلاعات.. 94

4-8) توصیف متغیر ارتباط بلندمدت.. 95

4-9) توصیف متغیر رضایت از برقراری ارتباط. 95

4-10) توصیف متغیر عملکرد صادراتی. 96

4-11) توصیف متغیر بهبود وضعیت رقابتی. 97

4-12) توصیف متغیر افزایش سهم بازار 98

4-13)آزمون رگرسیون بین کیفیت ارتباطات وعملکردصادرات.. 99

4-14)آزمون رگرسیون اشتراک اطلاعات وعملکردصادرات.. 99

4-15)آزمون رگرسیون بین ارتباطات بلندمدت وعملکرد صادرات.. 100

4-16)آزمون رگرسیون بین رضایت ازبرقراری ارتباط وعملکرد صادرات.. 100

5-1)مقایسه میزان تاثیر ابعاد کیفیت ارتباطات بر عملکرد صادرات شرکت.. 109

نمودارها

2-1) نمودارفرآیند بین المللی شدن شرکت ها 16

4-1) نمودار میلی متغییر جنسیت پاسخ دهندگان. 89

4-2) نمودار میله ای سن پاسخ دهندگان. 90

4-3) نمودارمیله ای میزان تحصیلات پاسخ دهندگان. 91

4-4) نمودار میله ای سنوات خدمت پاسخ دهندگان. 92

4-5)نمودار میله ای نوع استخدام پاسخ دهندگان. 93

4-6) هیستوگرام  متغیر کیفیت ارتباط. 93

4-7) هیستوگرام  متغیر اشتراک اطلاعات.. 94

4-8) هیستوگرام  متغیر ارتباط بلندمدت… 95

4-9) هیستوگرام  متغیر رضایت از برقراری ارتباط. 96

4-10) هیستوگرام  متغیر عملکرد صادرات… 96

4-11) هیستوگرام  متغیر بهبود وضعیت رقابتی.. 97

4-12) هیستوگرام  متغیر افزایش سهم بازار. 98

پیوست ها

منابع و مآخذ. 114

پرسشنامه 122

خروجی های نرم افزار 126

خلاصه وضعیت.. 131

چکیده لاتین (Abstract) 132

فصل اول

      ( کلیات تحقیق)

1-1) مقدمه

امروزه افزایش رقابت در مقیاس جهانی به افزایش تعداد شرکت­هایی منجر شده است که فرصت­ها را در بازارهای بین المللی جستجو می­کنند تا به اهداف­شان نائل آیند و جایگاه بازار و بقای­شان را حفظ نمایند (دعایی و حسینی رباط، 1389، ص 62). جهانی شدن، فرآیند گام به گام توسعه­ی تجارت بین الملل است که به موجب آن یک شرکت به طور افزایشی، درگیر عملیات تجارت بین المللی، از طریق محصولات خاص در بازارهای منتخب می­شود (کالافسکی[1]، 2009، ص 48). در این میان، صادرات را می­توان نقطه­ی شروعی برای جهانی شدن پنداشت (رحیم نیا و صادقیان، 1390، ص 121). صادرات به صورت ارتباط و کارکردن با بازارهای حرفه ای و حرفه ای های بازار در آن سوی مرزها تعریف می­گردد (کالافسکی، 2009، ص 48) و در طول دو دهه پیش، همگام با رشد اقتصاد جهانی به عنوان یکی از فعالیت­های اقتصادی که نسبت به دیگر فعالیت­ها رشد بیشتری دارد، مورد توجه قرار گرفته است. در حقیقت صادرات به عنوان یک فعالیت تجاری ضروری برای اقتصاد ملی به شمار می­رود. صادرات در سطح شرکت نیز به عنوان امکانی برای فروش بیشتر، سودآوری بیشتر، استفاده از اقتصاد مقیاس برای کاهش هزینه­های توسعه­ی محصول، افزایش استاندارد زندگی برای مشتریان و بهبود کیفیت زندگی کاری کارکنان تلقی می­شود (لی و هبته-جورجیس[2]، 2004، ص 101). صادرات باعث می­شود که سطوح استخدام، توسعه­ی صنعتی و رفاه ملی افزایش یابد. هم­چنین موجب بهبود عملکرد شرکت­ها، افزایش سودآوری، افزایش حجم فروش و گسترش سهم بازار برای آن­ها می­شود (کوکسال[3]، 2008، ص 417).

روابط بازرگانی بین الملل ابعاد مختلفی را دربرمی­گیرد که اثربخشی شرکت­ها را در بازار بین المللی به ویژه بازار صادرات تحت تأثیر قرار می دهد  .با توجه به شرایط بازار پیچیده و دست­خوش تغییرات مداوم و پی در پی، کسب سریع اطلاعات درخصوص بازار و مشتریان اغلب رمز موفقیت در بازارهای بین المللی است. تحت شرایط متلاطم، احتمال بیشتری وجود دارد که محصولات شرکت متناسب با نیازهای مشتریان و محصولات رقبا نباشد و درنتیجه اثربخشی اقدامات شرکت کاهش می­یابد (دعایی و حسینی رباط، 1389، ص 62). تحقیقات نشان می­دهند كه امروزه  دغدغة اصلی شركت­های بین المللی بهبود عملكرد صادراتی می­باشد (قاسمی و همکاران، 1388، ص 76).

 

1-2) بیان مساله

در طول دو دهه گذشته، صادرات به عنوان یکی از فعالیت­هایی که رشد اقتصادی را تسریع می­بخشند، شناخته شده است. صادرات نقش یک عامل کلیدی را در دست­یابی به مزیت رقابتی در بازار پرتلاطم امروزی، برای شرکت­ها ایفا می­کند و این برتری­ها در نتیجه­ی بهبود موقعیت مالی، افزایش بهره گیری از ظرفیت­های تولیدی، استفاده از تکنولوژی­های برتر و دستیابی به عملکرد مطلوب و مورد انتظار، ایجاد می- گردد (اورال[4]، 2009، ص 140).

انگیزه­ها یا منافع صادرات همواره مورد توجه اقتصاددانان بوده است. نظریه­ی استوارت میل درخصوص منافع صادرات، با وجودی ­که در قرن 19 میلادی عنوان شد، هنوز هم تازگی خود را حفظ نموده است. استوارت میل با نقل قول از ریکاردو عنوان می­کند که یک کشور از طریق صادرات می­تواند کالاهایی را وارد نماید که خود قادر به تولید آن­ها نیست. منابع و امکانات در مکان­ها و بخش­هایی به­کار گرفته می­شوند که از کارآیی و بهره وری بیشتری برخوردار باشند، روش­های تولیدی مناسب­تری به­کار گرفته شوند و بهره وری افزایش یابد و درنتیجه تولید جهانی به میزان حداکثر خود توسعه می­یابد. بنابراین، صادرات موجب افزایش درآمد و اشتغال شده و با فراهم سازی امکان بهره گیری از صرفه جویی­های مقیاس، بهره­گیری از تکنولوژی­های پیشرفته، امکان تخصیص بهینه منابع و افزایش رقابت در تولید محصولات، می­تواند موجبات افزایش بهره­وری را فراهم سازد. در حقیقت صادرات امکان استفاده از امکانات جهانی برای رشد تولیدات داخلی را مهیا کرده و از این طریق، از محدودیت­های بازار داخلی رهایی یافته و با توسعه­ی مقیاس تولید به منظور صادرات بیشتر به بازارهای خارجی، زمینه­ دست­یابی به رشد و توسعه­ی اقتصادی را فراهم می­آورد. (طیبی و همکاران، 1387، ص 87)

با توجه به اهمیت فزاینده صادرات در دنیای متلاطم امروزی، اکثر شرکت­ها به فکر صادر نمودن کالاهای خویش به خارج از بازارهای داخلی افتاده­اند و هم­چنین ارتباط بین فعالیت­های صادراتی و عملکرد به موضوع بسیار پراهمیتی در تدوین و اجرای استراتژی­ها و نیز عرصه­ی تجارت بین المللی برای شرکت­ها مبدل شده است. (اورال، 2009، ص 146) در واقع درجه یا مقیاسی که شرکت به اهداف صادراتی خود نایل آمده است را عملکرد صادراتی آن می­نامند که این مقیاس شامل: میزان و حجم فروش، سود حاصل از صادرات، رشد فروش و ورود به بازارهای جدید می­باشد (وظیفه دوست و زرین نگار، 1387، ص 8).

از طرف دیگر ازجمله عواملی که عملکرد صادرات شرکت­ها را تحت تاثیر قرار می­دهد، ارتباط میان شرکت­ها با مشتریان خارجی خویش می­باشد. ادغام فلسفه­ی ارتباطات و بازاریابی در نگرش بازاریابی مدرن، اهمیت فزاینده­ی ارتباطات را در فرآیند بازاریابی به روشنی مشخص می­نماید. به منظور دستیابی به تجارت و بازاریابی موفق، مدیریت، توسعه و ارزیابی ارتباطات امری بسیار ضروری می­نماید. در ادبیات مربوط به ارتباطات، تقابل و دوطرفه بودن انگیزش برای ارتباط، یکی از پراهمیت­ترین عوامل موثر بر چگونگی ارتباط می­باشد (کراسبی[5] و همکاران، 1990، ص 68) و کیفیت این ارتباطات نشان دهنده­ی نوعی ارزیابی از شدت و نوع رابطه، نیازها و انتظارات طرفین درگیر در ارتباط از یکدیگر می­باشد که ارزیابی مذکور براساس برخوردها و وقایع موفق و ناموفق پیشین انجام خواهد گرفت (لارسون و لاجرز[6]، 1998، ص 2). مبحث کیفیت ارتباطات جایگاهی بسیار پراهمیت را دارای می باشد، به دلیل اینکه تعیین کننده­ی شدت و استحکام یک رابطه است. برخلاف ارتباطات در یک بازار داخلی، توسعه­ی روابط در بازارهای خارجی تحت تاثیر عوامل بسیاری از جمله: فرهنگ ناهمگون، عوامل اقتصادی متفاوت و دیگر عوامل عمده­ی محیطی قرار می­گیرد. تعیین رابطه میان صادرکنندگان و خریداران خارجی ایشان، بسیار ضروری می باشد زیرا فعالیت­های تجاری با برقراری ارتباط بین دو طرف معامله ایجاد می شود (اورال، 2009، ص 146).

این مطالعه درصدد نشان دادن این مهم است که افراد درگیر در رابطه­ی بازرگانی (صادرکنندگان و شرکت­های خریدار خارجی) در ارتباطات فی مابین چگونه عمل می­کنند. در نتیجه پرسش اساسی مطالعه­ی حاضر این است که:

“آیا کیفیت روابط میان صادرکنندگان و خریداران خارجی ایشان بر عملکرد صادرات شرکت تاثیر می گذارد؟”

[1] Kalafsky

[2] Lee and Habte-Giorgis

[3] Koksal

[4] Ural

[5] Crosby

[6] Larson and Rogers

تعداد صفحه : 147

قیمت :14700 تومان

بلافاصله پس از پرداخت لینک دانلود فایل در اختیار شما قرار می گیرد

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.

پشتیبانی سایت :        *       asa.goharii@gmail.com

در صورتی که مشکلی با پرداخت آنلاین دارید می توانید مبلغ مورد نظر برای هر فایل را کارت به کارت کرده و فایل درخواستی و اطلاعات واریز را به ایمیل ما ارسال کنید تا فایل را از طریق ایمیل دریافت کنید.